O comércio eletrônico brasileiro deve movimentar R$ 13,3 bilhões entre 26 e 29 de novembro, durante a Black Friday de 2026, segundo projeção da Confi em parceria com o E-Commerce Brasil. Em um cenário de maior atenção ao orçamento, o desafio do varejo é converter a busca por preços competitivos em volume de vendas, sem depender necessariamente do aumento do tíquete médio.
Para Diego Souza, gerente de e-commerce da AKR Brands, a percepção de valor é determinante para a velocidade da conversão. Em períodos promocionais, o consumidor tende a encurtar a jornada de compra quando identifica uma vantagem concreta, movimento que ganha relevância no segmento de moda, em que a disponibilidade de tamanhos pode influenciar a decisão. “A Black Friday reduz o tempo de decisão quando o consumidor reconhece uma oportunidade real de economia. Mas o desconto, isoladamente, não garante a conversão: se a oferta não for competitiva, o cliente pode adiar a compra e esperar por condições melhores”, afirma.
A disputa pelo consumidor começa antes da data e exige estratégias para atrair novos públicos e estimular a conversão ao longo de novembro. Na AKR Brands, o investimento previsto para as ações do mês é cerca de 40% maior ao do mesmo período do ano passado. A estratégia inclui campanhas de aquisição de clientes e grupos exclusivos (WhatsApp), utilizados para compartilhar ofertas e antecipar oportunidades comerciais.
O planejamento de estoque também ganha relevância em um cenário de maior sensibilidade a preços. A empresa prepara kits e produtos exclusivos para a Black Friday com descontos agressivos e a ampliação do mix em categorias estratégicas, incluindo itens que antes não eram comercializados no e-commerce. A estratégia busca equilibrar produtos de oportunidade, lançamentos e best-sellers, considerando tanto a demanda quanto o potencial de venda de cada categoria.
Na avaliação de Souza, os produtos essenciais tendem a concentrar parte importante da procura, especialmente na moda infantil, em que pais e mães podem antecipar compras para atender às necessidades dos meses seguintes. Com base em sua experiência no setor e no perfil dos consumidores das marcas do Grupo, o executivo estima que 90% do público priorize esses itens, embora parte dos consumidores também aproveite a economia em produtos básicos para investir em peças sazonais, como roupas de linho e peças com textura para as festas de fim de ano.
“A tendência é de um consumidor mais estratégico, que planeja compras e compara oportunidades para extrair mais valor do orçamento. Para o varejo, isso exige coerência entre preço, sortimento e disponibilidade: não basta gerar tráfego para o e-commerce, é preciso oferecer produtos relevantes, com condições competitivas e estoque preparado para responder à demanda”, conclui Diego.
